7月7日，由中房指数系统、中指研究院研究主办，中指控股（CIH）、中指研究院研究承办的“数字科技赋能行业高质量发展中房指数2021房地产市场趋势报告会”在北京召开。中指研究院土地事业部运营总监张凯发表主题为“用数据和SaaS工具解析两集中供地面临的问题及应对策略”的演讲。

中指研究院土地事业部运营总监 张凯先生

张凯：尊敬的各位领导、来宾大家下午好！

我今天演讲的主题是《数据和SaaS工具解析两集中供地面临的问题及应对策略》。今年年初“两集中”发布以后，成为大家重点关注的事件，同时对于房地产行业有着深刻的影响，在“两集中”政策不断推进的过程中，房企和管理部门都遇到了各种各样的问题，也都在不断调整。下面挑选三个第一批次比较有代表性的城市，简要介绍“两集中”土拍的情况。

第一是无锡，第一批次无锡共16宗地，其中14宗地是达到熔断价以后净自持，剩余的两宗地直接进入摇号。无锡两宗直接摇号地块房地价差都在1万／平方米以上，对于房企来说是比较友好的，剩下14宗净自持的地块，利润空间就很低了，需要考验房企的运营和管控能力。在二批次中无锡结合以上情况，将所有23宗地块达到熔断价后改为摇号，给房企留充足的利润空间，借此希望房企能够提升整个楼盘的品质。

第二是广州，广州第一批次土拍，特别是最热门、最网红的一宗地就是黄埔区的地块，这个地块吸引了327组马甲参拍、摇号，也是到目前为止，22城当中是马甲数量最多的一宗地，在第二批次里面，广州已经明确表明禁马甲，这是广州的变化。

第三是重庆，重庆第一批土拍相对比较“火热”。在二批次当中也在改进，比如借鉴成都的土拍政策。这三个城市是第一批次比较有代表性的城市，在第二批次当中都有比较明确的调整，我们预计后期其他城市也会进一步调整。

从整体成交情况来看，第一批次的土地供应可以看出南北方的分化是很明显的，北方只有北京土拍是比较热的，两个东北城市、三个环渤海城市，土拍结果明显都比较冷淡，包括天津也成为了第一批次流拍土地宗数最多的城市，一共流拍15宗地。其实“分化”这个词可以用在全国南北方，也可以用在诸多非核心热点城市的中心城区和郊区，比如说整个中西部，成都、重庆、武汉、长沙、郑州全部都出现了中心城区非常火热，或者核心区位的地非常火热，周边区位的地可能还会存在流拍的情况。

结合整体的土拍过程，我们总结了“两集中”政策下作为投资和营销条线的五大业务痛点。

1.投资部门工作量大。高度集中的土地供应使得房企投研的全年任务，要在短时间内完成，工作强度和难度，可想而知。

2.盈利空间有限。本次土拍北京、深圳基本都零利润拿地，杭州净利润也只有1-2％，22城中热点的城市情况基本一致。

3.在非公开市场拿地还存在各种各样的问题，信息零散、不对称等。

4.竞争环境的不清晰。“两集中”第一批次土拍有多个房企首次进驻热点城市，这些房企都在不断探索新的城市，这是房企发展的必由之路。但是这样的拓展，是否真正了解每一个市场，比如北京利润空间是非常非常有限的，而且又要竞高品质方案，对于房企未来的运作能力有极大的考验。

5.项目区划不均衡。一方面是4月、7月、10月高度集中的回款压力，对于营销端是极大的考验。另外是房企在未来集中入市的时候面临相当大的竞争压力，如果产品不能做得适销，将会有很大的影响。

结合以上五个“两集中”的投资过程当中的痛点，我们介绍如何用数据和SaaS工具来解决这些问题。

投资部门白天看地，晚上写报告，在原来是非常正常的事情，但“两集中”一次性要研判多宗地，举个例子昨天青岛刚刚公布二批次地块，多达110宗地，如何在半个月或者一个月研判？怎么做到呢？我们中指研究院有一款产品叫中指地主，可以帮助大家收集所有城市全年的供地计划，并且精准定位。虽然供地计划和最终推出的地块在规划、容积率方面等等都会有差异，但是因为这宗地的位置是不会变的，可以利用中指地主预先了解周边基本面、市场、客群等情况，到最终调规之后，再调整自己的测算逻辑。

同时中指地主还上线了地块的航拍，在航拍图中包括对周边的项目都进行了详尽的标注，可以了解地块周边每个新房或者二手房项目的成交走势、近期的供求情况。

还有测算工具模块。我们可以通过快速的一键粗算，完成项目测算。此外，报告工具模块，可以帮助投拓人员快速生成可研报告，也可以一键下载ppt格式的报告。

第二个痛点是盈利空间有限。我们能不能获取利润和政策、市场相关，我们如何解决这个问题？首先我们在城市维度数据栏中可以筛选出房地价差，并排序。在板块维度，每个板块的项目成交均价均可以单独筛选，作为房地价差的直观比较。具体到地块，可以看到每宗地块周边的新房、二手房的成交价格，让我们快速地了解这宗地大概率是赚钱或是不赚钱。另外，中指地主还针对这次22城“两集中”土拍进行了政策的梳理，包括像上海的135分打分制，其他的一些城市限地价、限房价、摇号等等，这些都影响这个地未来能挣多少钱，特别是摇号项目，这种地块个人觉得大家都是值得去尝试的，如何去找到这些地块？中指地主除了收录了完整的标书以外，还把标书里面最关键核心的字段提取出来，方便大家快速筛选，另外我们收录了每一个城市的城市控规图，并且把它矢量化。

如果应用了多种方式，都无法挖掘利润空间或者利润率仍然有限，对于房企来说还要拿这宗地唯一的理由一定是高周转，如果能高周转，保证资金安全，1-2个点的利润率也是可以做，高周转的前提是什么？就是这个板块或者这个区域的出清周期够短，它的库存够少，这里我们也对每个板块的出清周期库存做了相应的数据抓取，通过这样的方式，我们可以解决或者说部分性地解决利润空间有限的问题。

第三个痛点就是非招拍挂项目。现在很多房企主营业务已经不是公开市场了，甚至公开市场拿地低于20％，无论是产勾地，还是城市更新项目、旧改项目，包括收并购项目，其实都是寻求更多的利润空间，在这个过程当中，实际上还存在一个问题，就是区域和集团之间的数据不同步的问题。针对这块中指地主也有一些探索，首先我们可以通过自建地块的方式解决勾地、收并购、城市更新项目信息不对称问题，输入坐标就可以建立一宗地，输入地块的基本信息后，集团和区域公司在系统中可以做到信息一致，方便沟通，提升工作效率和准确性。

第四个痛点就是竞争环境的不清晰。目前来说，进入一个新的城市会面对信息不全，产品系进入目标城市是否匹配等问题，我们是如何解决这个问题的呢？首先针对所有在售和待售的项目，我们可以快速地找到对标的房企和相关竞品项目，针对每一个房企还可以进一步下沉，了解房企所有在售、待售项目的落位情况。同时还能查询竞争对手土储情况，做到知己知彼。

最后一点是项目区划不均衡。22城“两集中”从我个人的角度来讲，我认为对于投资端的压力是远远小于营销端的，因为我们也看到像徐州这次土拍，报名的房企明显比大家的预判要少，包括二批次很多房企都面临更大的资金压力，大家都在等着一批次的项目在年底开盘能回款，然后去参与到三批次当中。所以整个营销端的压力非常大。如何解决项目区划不均衡的问题，中指地主有人口大数据，可以快速地查询，关注区域内人口情况，包括人从哪来、到哪去、每天在哪工作、在哪生活、在哪娱乐，年龄、性别，职业、富裕程度、是否有车、是否有房、是否有子女，还包括每一个区域的时点人流量情况，这些都可以帮助我们快速地判断这个区域的人口是否能够支撑房价或者某一个产品的价格。第二个是潜客数据，每一个用户的用户行为数据，比如说张三在某App里面搜索了在某一个板块的某一个项目，这个用户行为数据就被记录下来了，就可以通过汇总统计来判断出对于每一个板块面积段、户型段、总价段的偏好，还有客群来源地，可以反推我们到底应该去哪儿做地推，去哪儿做项目的展区等等。综合人口、潜客和竞品结构，我们才能够真正地完成产品的科学定位和科学定价，也可以减少投资和营销端的博弈。

目前中指地主产品覆盖了百强房企已经超过70％。今天有这样的机会和大家做一下交流，我希望能够帮助大家解决“两集中”供地当中真实的痛点，因为我自己也是做投资出身的，也深刻领悟理解到现在的痛点，也希望都能够申请产品的试用。

谢谢大家！